Vendre sur Internet : 5 techniques à recopier pour vendre plus même avec seulement 3 clients !

Vendre sur Internet est un véritable défi malgré l’apparente facilité de mettre en place une boutique de e-commerce ! Même s’il existe des différences entre vente sur Internet et vente en magasin réel, en boutique de rue, certaines techniques du commerce traditionnel peuvent parfois être poussées plus loin sur Internet pour augmenter notamment le panier moyen ou les taux de transformation…

Voici 5 techniques à recopier et à développer pour vendre plus !

1) Traduire les caractéristiques des produits en avantages client : La majorité des vendeurs vous parlent des caractéristiques des produits, et c’est souvent aussi ce type d’informations qu’on trouve sur les sites de e-commerce. Mais ce qui fonctionne véritablement pour gagner une vente, et donc vendre plus en moyenne, c’est de présenter l’avantage que le produit va procurer au client car il s’imagine déjà en train de l’utiliser et il vit inconsciemment cet avantage…

Si je vous propose un ordinateur très puissant avec un processeur à 3 GHz et un disque dur de 2 To, c’est bien… mais si je vous dit que vous allez gagner beaucoup de temps au démarrage quasi instantané de l’ordinateur, et à l’ouverture immédiate des applications, et que vous n’aurez plus à vous soucier de savoir s’il vous reste de la place pour stocker vos données, vous comprenez vite quelle est la version la plus vendeuse pour décider le client…

 

2) Suggérer des produits complémentaires (on appelle cela la vente croisée) de manière systématique e manière à augmenter le montant de chaque vente, ce qu’on appelle le panier moyen chez les commerçants, ou l’ARPU (terme anglais utilisé souvent par les opérateurs de téléphonie mobile qui cherchent tous les moyens possibles pour vendre des options pour gonfler le montant des abonnements).

Il ne faut bien sur par proposer n’importe quels produits additionnels, mais au contraire bien réfléchir et cibler ceux qui seront utiles et complémentaires…  analyser encore une fois quel sera l’avantage pour votre client de combiner ces produits… et mettez en avant cet avantage client avant même les caractéristiques techniques des produits !

 

3) Récolter précieusement les coordonnées et les goûts de ses clients de manière à pouvoir les recontacter de manière intelligente !  Il ne s’agit pas de vouloir s’immiscer dans leur vie privée, mais bien de vous donner la possibilité de leur montrer l’attention que vous leur portez !

On parle de fidélisation client… mais attention à ne pas simplement récolter les emails pour faire des mailings trop généralistes… Soyez attentif aux goûts de vos clients de manière à bien cibler vos mailings… faites des groupes en fonction de l’âge, du sexe, des centres d’intérêt et des achats passés… car plus vous montrerez une attention ciblée (même apparente), plus vous augmenterez le nombre de ventes avec vos mailings !

 

4) Réduire la période entre 2 ventes pour un même client : C’est la suite logique du conseil précédent puisqu’on parle toujours ici de fidélisation client ! Mais il ne suffit pas de récolter les coordonnées de vos clients… il faut aussi entretenir la relation ce qui peut se faire via un mailing, mais aussi à travers un blog thématique et/ou les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google+ et d’autres moins généralistes).

Entretenir la relation est importante mais allez au delà et visez toujours l’objectif de réduire la période de latence entre 2 ventes en organisant des événements, des promos, des ventes exceptionnelles, etc… de manière à rendre accrocs vos clients ! Et ne croyez pas que ça ne fonctionne que pour les femmes dans le milieu de la mode et de la beauté… ces techniques fonctionnent aussi chez les hommes !

 

5) Vendre par abonnement : On pense généralement à s’abonner à un magazine, à un service de connexion ADSL ou à une formule de téléphonie mobile, mais certains entrepreneurs malins ont compris qu’ils pouvaient proposer des formules d’abonnement pour la vente de produits de grande consommation, généralement en proposant une bonne réduction.

Cette technique de la vente par abonnement permet d’automatiser la précédente (réduite la période de latence entre 2 ventes), mais veillez malgré tout à montrer l’attention que vous portez à vos clients et à les faire sortir de la routine de l’abonnement car ils risquent de se lasser au bout d’un moment… ou de passer à la concurrence tout simplement…

Mais quels sont les produits qu’on peut vendre par abonnement ?

• les lames de rasoir ou les rasoirs jetables (
• les brosses à dent et le dentifrice (plusieurs sites web se sont lancés sur ce segment)
• les lentilles de contact
• le déodorant ou les sticks anti-transpirartion
• les couches pour bébé
• les vitamines ou compléments alimentaires
• les tampons ou serviettes hygiéniques
• les paniers de légumes (certains producteurs locaux proposent déjà ce type de formule)
• etc…

Réfléchissez à l’avantage client que l’abonnement peut apporter… et ainsi vous trouverez de nombreux produits que vous pouvez vendre de la sorte !