Les 5 vices auxquels il ne faut pas céder pour pitcher comme un pro !

Le pitch est un exercice auquel doit se livrer, un jour ou l’autre, tout entrepreneur. Que ce soit pour convaincre des investisseurs, des banquiers ou tout simplement ses proches. Réussir son pitch demande de l’entrainement. Malheureusement, les entrepreneurs non-initiés font souvent les mêmes erreurs. Le site www.my-business-plan.fr a recensé 5 vices auxquelles il ne faut surtout pas céder pour pitcher comme un pro.

1) Commencez par parler de la solution et donner tous les détails techniques :

De nombreux entrepreneurs, non-initiés à l’exercice de l’elevator pitch,  ont la fâcheuse tendance à vouloir expliquer la solution qu’ils proposent, avant même de présenter le problème. Il est très important de bien structurer votre discours, afin d’être compris par votre auditoire et montrer que votre projet répond bien à un besoin. Dès le début de votre pitch, il faut donc montrer que votre activité ou votre projet est parti d’un constat, qui révèle une opportunité de marché. Seulement après ça, vous présenterez la solution à ce besoin.

 

2) Passez 5 minutes sur des tableaux financiers à expliquer qu’on est rentable :

Les prévisions financières n’ont finalement que peu d’importance. Ce que les investisseurs vont regarder en premier c’est si vos prévisions sont réalistes. On voit certains projets où le chiffre d’affaires est de plusieurs centaines de millier d’euros dès les premiers et où le plan marketing repose sur le bouche à oreille ! Aussi, plutôt que de montrer des tableaux illisibles sur un Powerpoint (comptes de résultat, bilan, plan de financement…), tachez de présenter seulement des chiffres clés et concrets issus de tests réels sur votre marché. Cela fatiguera moins votre auditoire et marquera d’avantage les esprits.

 

3) Lire ses slides, bourrées de contenu :

Préparez et répétez votre pitch suffisamment pour ne pas avoir besoin de lire vos slides. Faite également en sorte que vos slides ne soient pas trop chargées en contenu ! Ayez un support clair, avec peu de texte et esthétique ! Pour illustrer mon idée, voici une vidéo de Don McMillan, qui explique de façon humoristique ce qu’il ne faut surtout pas faire dans un Powerpoint.

 

4) Vouloir dire un maximum en 10 minutes…et oublier de respirer :

Trop d’entrepreneurs s’emballent pendant leur pitch et veulent trop en dire. Ils se retrouvent au bout de 3 minutes essoufflés comme après un concours d’apnée. Il ne faut pas se leurrer, en 10 minutes vous ne direz jamais tout. C’est pourquoi, il faut aller directement à l’essentiel et transmettre des explications simples et claires. Ponctuez également votre pitch de silences de quelques secondes. Cela permet à l’auditoire de valoriser certaines idées (celles qui arrivent après le silence) et de rythmer votre discours. Enfin, il n’y a pas de secret, pour faire un bon pitch il faut s’entrainer et répéter de nombreuses fois. Vous pouvez pour cela lire ce dossier complet sur l’elevator pitch.

 

5) Avoir un pitch identique, quel que soit l’auditoire :

Encore une erreur fréquente, celle de ne pas adapter son pitch en fonction de son auditoire. En effet, que vous soyez en face de banquiers ou d’investisseurs, de jeunes ou de personnes plus âgées, de spécialistes de votre domaine ou de complets amateurs, le discours à adopter ne doit pas être le même. Il faut être malin et savoir dire les choses que sont susceptibles de vouloir entendre vos interlocuteurs. Par exemple, un banquier voudra savoir si vous serez en mesure de le rembourser. Un investisseur lui, aura une autre vision. Pourra-t-il gagner de l’argent grâce à vous ? C’est dans ce sens que votre discours devra s’adapter et faire passer le bon message !

 

Conclusion :

Pitcher est un  art auquel il faut être initié. Plusieurs règles sont à respecter pour bien pitcher. Démontrez toujours que votre activité répond à un besoin, et que ce besoin est chiffré, et identifié par des tests et une étude sur le terrain ! Rien ne convaincra plus un investisseur que des données qui viennent directement de vos futurs clients. Enfin, faîtes en sorte d’avoir un support clair et esthétique et de tenir un discours vivant.