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Lancer sa société en Chine en 12 étapes

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Catégorie(s): Conseils Pour Créer une Entreprise, Conseils pour Entrepreneur

La Chine connait aujourd’hui une croissance ralentie mais nettement positive (6.5%) et son marché domestique présente encore de nombreuses opportunités. Cet eldorado chinois attire donc un nombre pharamineux d’entreprises étrangères qui souhaitent tirer profit de ce marché latent.

Néanmoins, il n’est guère simple de s’implanter en Chine, comme partout ailleurs, mais le pays du milieu présente des particularités propres à lui qu’il ne faut surtout pas négliger. Il est donc important de préparer toute tentative de lancement d’activité en Chine, et voici 10 éléments clés qui vous seront très certainement utiles.

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1) Avoir une idée claire de la concurrence en Chine

Le marché chinois est large et divers. Vouloir s’y implanter nécessite d’avoir effectué au préalable une expertise du marché et surtout de la concurrence. Bien que le marché présente encore d’innombrables opportunités, la concurrence est rude et une mauvaise estimation de celle-ci peut être très fâcheuse. Les concurrents comprennent à la fois les marques locales, les grands groupes internationaux mais aussi les entreprises qui cherchent à contrefaire tout produit contrefaisable. Une étude de marché est donc indispensable pour réaliser la disparité au sein de la concurrence, et pour avoir un positionnement clair pour sa cible.

Aujourd’hui, comprendre le marché chinois est vital pour toutes les sociétés s’installant en Chine, et reste un énorme challenge.

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2) Bien connaître sa clientèle potentielle chinoise pour s’adapter à ses besoins

Une fois la concurrence analysée, c’est la clientèle potentielle qu’il faut étudier. Elle est et restera le moteur clé de toute activité en Chine. Néanmoins, il est très difficile pour les entreprises étrangères d’avoir une idée claire et précise de ce que recherchent les consommateurs chinois. Vous devez être sûr de comprendre les attentes spécifiques de vos clients chinois et non pas pensez à simplement calquer en Chine les attentes de vos clients occidentaux. Comment répondre à cette attente ? Plusieurs choses:

  • Réaliser des études de marché sectorielles
  • Bien cibler son cœur de marché
  • Travailler avec des collaborateurs chinois pour avoir une source d’informations concrètes et de première main. Cela peut (et c’est souvent plus efficace) passer par des cadres informels (diners, diners d’affaires, soirées de networking etc.)

3) Choisir une entité, le statut de votre future entreprise

Une fois décidé à vous lancer dans l’aventure, il vous faut définir précisément quel type d’entrée négocier pour vous développer en Chine. Celle-ci déterminera le statut de l’entreprise et de ce fait ses droits et ses devoirs. Aujourd’hui, les formes d’entrée les plus répandues sont :

  • La joint-venture
  • L’acquisition
  • Le bureau de représentation
  • La Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE)

Toutes ont leurs avantages et leurs inconvénients, l’essentiel est de trouver celle qui vous correspond. Il est donc impératif de consulter des experts en la matière avant de s’implanter.

Je ne suis pas la personne la plus adaptée pour vous parler de cela … donc je vais m’arrêter là. :-)

4) Comprendre son Business Model en Chine

Établir un business plan cohérent super difficile car il y a tant de facteurs qui vont changer. La consommation, les tendances, la concurrence… tout change très vite en Chine et ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera surement pas demain. Pourtant il est important pour une société de comprendre parfaitement son Business model et savoir si ce business modele est viable en Chine.

Qui va acheter notre produit ou service, quel est le prix que l’on doit proposer, quels sont les profits que je vais faire, quels vont être mes couts.

Cela peut être un vrai casse tête en Chine, où tout change et où il existe beaucoup de frais cachés, ou la productivité n’est pas celle de l’Europe.

Si le service ou le produit proposé ne correspondent pas au marché ou  si un changement s’opère au niveau des opérations commerciales, cela prend beaucoup de temps et demande du courage pour « pivoter ». Si on est une startup, c’est facile, si on est une société de taille moyenne, cela demande pas mal d’explications à donner à son siège.

Il est donc primordial de valider un Business model agressif pour commencer une activité mais aussi avec une marge qui permette à l’entreprise de se développer.

5) Trouver une société pour la partie administrative

Disposer d’un agent sur place capable de vous aider dans toutes les tâches nécessitant une bonne connaissance du système administratif chinois est fortement conseillé. Ce contact, chinois de préférence, est idéal pour entretenir de bons termes avec les autorités responsables que ce soit au niveau local, provincial ou national.

Je ne suis pas expert de la partie Loi et Administration et sous-traiter cette partie chronophage et sans valeur ajoutée est la solution que je recommande.

6) S’adapter aux coutumes locales

Comme partout ailleurs, la Chine a aussi ses règles et ses lois, mais la Chine a surtout sa réalité du terrain. Il faut être prêt à subir toute saute d’humeur des autorités compétentes et devoir parfois fournir plus de documents que requis. Si la chance est de votre côté, ou si votre partenaireest très compétent, il est possible que la situation tourne en votre faveur et qu’un document sollicité puisse ne pas avoir à figurer dans votre dossier.

7) Protéger votre propriété intellectuelle

Comme certains ont pu le constater, la notion de propriété intellectuelle en Chine est très relative. Celle-ci n’appartient qu’à celui ou celle qui dépose la marque en premier, et la conception éthique de celui qui exploite réellement cette marque est souvent effacée. Pour éviter de devoir payer des droits d’auteur de votre propre marque à une entreprise lambda qui aurait su profiter de cette aubaine, assurez-vous de bien déposer votre brevet ou licence dès le départ. Aujourd’hui la Chine se structure et le gouvernement est très sensibles aux problèmes de propriétés intellectuelles sur le territoire Chinois explique le fondateur de Nakesi, un fabricant chinois de Meubles haut de gamme.

8) Trouver une banque

Cette étape aujourd’hui reste relativement simple. Le choix de votre banque dépend essentiellement de si vous souhaitez une grande traçabilité et transparence dans vos transactions, si les émetteurs ou récepteurs de vos transactions se trouvent en Chine, si vous parvenez à fournir tous les documents requis à temps (encore une fois).

9) Recruter du personnel

Recruter du personnel compétent en Chine est un processus délicat. C’est le gros casse tête de toutes les sociétés en 2016, devant la corruption.

Les Chinois ont une perception du Business et de la gestion de celles-ci très différente de celle des Occidentaux et l’écart culturel peut parfois générer des conflits internes.

Pour faire simple, c’est chacun pour soi.

Le management interculturel est donc une discipline très sollicitée dernièrement, et cela ne s’apprend qu’avec la pratique. Petit conseil : si la main d’œuvre chinoise vous semble difficile à gérer dans un premier temps, il est tout à fait possible d’embaucher du personnel étranger, qui va cadrer le début de votre activité.

10) Bien Communiquer

La majorité des sociétés qui s’implantent doivent communiquer sur le marché chinois car ils ne sont pas connus. En général, les sociétés vendent des produits ou services à forte valeur ajoutée, donc il est important de rassurer les acheteurs et de faire comprendre le positionnement de notre marque ou service auprès des clients.

La communication peut se révéler couteuse en Chine, car on attaque un continent, il est important dans un premier temps de cadrer et limiter les cibles et les zones.

11) Utiliser le Digital

En Chine en 2016, la société chinoise est connectée, ultra connectée et toutes sociétés qui pensent pouvoir se passer d’internet est un peu « out ». Un site en chinois ne suffit pas, il faut animer une communauté sur les réseaux sociaux, avoir un mini site sur wechat utiliser les autres médias web pour communiquer, utiliser la presse online ou encore attirer des visiteurs sur ces plateformes via du référencement sur Baidu, le google chinois.

Je pourrais parler de ce sujet pendant des heures (c’est ma passion) mais je vais vous renvoyer vers des articles qui vous explique tout cela. Ici et ici.

12) Savoir être patient

La recherche rapide de profit n’est pas la meilleure attitude à adopter lorsqu’on s’attaque au marché chinois. Très peu de sociétés arrivent à être profitable au début. Il faut le savoir et le prévoir.

Il est indispensable de prendre le temps de comprendre le marché et sa clientèle, ainsi que l’art du business en Chine. La patience est un facteur clé pour tout développement de marque et toute croissance à long-terme, avec bien évidemment une perspective de rentabilité à terme.

La Chine a la taille d’un continent et demande de gros investissements pour vraiment percer le marché et gagner la confiance des consommateurs chinois très méfiants.

Olivier VEROT

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