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Etude de marché et Lean startup : Les 5 questions à poser pour découvrir ses clients

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Catégorie(s): Idées d'entreprises

Dans les premières étapes d’une méthodologie Lean Startup, la découverte et la compréhension de SA cible est primordiale. Avant même d’envisager un MVP (minimum viable product) il vous faut comprendre les besoins de votre cible. Mais quelles sont les questions à poser ? Quelle est la bonne approche ?

Règle numéro 1 : surtout ne pas vendre !

Il ne s’agit pas à cette étape de vendre quoi que ce soit ou même de « pitcher » votre idée. Non, il s’agit juste de savoir écouter. Ecouter avec attention. Comprendre, au delà des besoins exprimés, les « peines », les besoins auxquels vous devez répondre. Comprendre les substituts utilisés aujourd’hui par vos clients et leurs limites. Comprendre le vocabulaire qu’ils utilisent pour vous en inspirer.

Règle numéro 2 : questionnez le passé et le présent. Pas le futur

Comprenez bien une chose: les individus sont de mauvais devins. Madame Irma est nulle pour le marketing. Projeter vos panélistes dans un futur qu’ils ne maîtrisent pas ne vous amènera pas de bons resultats. On veut pour le futur toujours mieux et moins cher… il est donc inutile de leur demander « Et si je vous propose demain mon produit génial qui répond à tous vos besoins pour une bouchée de pain…. ? »  Je peux vous assurer que la réponse sera « oui, ça m’intéresse ! » 

Cela pourrait même vous induire en erreur. Il y a en revanche une chose que vos panélistes connaissent très bien, c’est leur passé, leurs expériences. C’est donc là que vous allez pouvoir trouver de la matière à exploiter. Qui plus est, dès que vous allez poser des question du type « Aimeriez vous … ?  » « Quelle serait votre réaction…? » « Achèteriez-vous …? » cela veut dire que nécessairement vous allez tomber dans le travers du « pitch », de la « vente ». Vous n’êtes alors plus à l’écoute de leur besoins et de leurs peines…

Alors ? la première question à poser ?

C’est sur elle que va reposer tout l’intérêt de la suite des réponses. Il va s’agir ici tout simplement de demander au panéliste de raconter une expérience vécue en rapport avec le sujet qui vous intéresse, la problématique que votre idée/concept va apporter une réponse. Globalement, votre question doit ressembler à : « Racontez moi la dernière fois où…[Votre sujet] « . Votre objectif (en interview) sera de pouvoir creuser en relançant avec des « Pourquoi ? » et des « Comment ? ». S’il s’agit d’une étude en ligne, il s’agira de repérer les verbatim récurrents, les contextes.

Et on creuse !

Deuxième question: « Quel était le point le plus pénible dans cette expérience ? » Encore du grain à moudre pour vous….mais, attention, c’est maintenant qu’arrive la question qui tue. En troisième lieu, vous allez demander « Mais pourquoi ce point là était-il pénible ? ». Cela peu paraître étrange de poser cette question, mais l’objectif est de faire réfléchir le panéliste sur la raison profonde de la pénibilité de son expérience. Ce « Pourquoi » sera exactement le point sur lequel il faudra rebondir lorsque vous créerez votre pitch. Vous utiliserez alors les propres mots de vos clients pour que résonne en eux votre discours ! Ils se diront « Alors, eux, ils ont tout compris ! »

Détecter les substituts et les armes pour les combattre

Il s’agit maintenant de comprendre comment vos futurs clients résolvent leur problème aujourd’hui. La question est donc « Comment résolvez-vous ce problème aujourd’hui ? » Si la réponse est qu’ils ne font rien…c’est peut-être qu’il n’y a pas de réelle peine ou problème et que donc que votre offre va résoudre un problème qui n’en est pas un…. Dans le cas où votre panéliste à trouvé une solution à son problème… bravo –  il y a donc bien un « sujet à traiter » et cela implique que la solution qu’il utilise à ce jour est un substitut à votre offre. Il faudra donc convaincre que votre solution est bien meilleure.

Ce qui nous amène naturellement à la dernière question : « En quoi la solution que vous avez trouvé est-elle imparfaite ? »…et là, vous allez pouvoir obtenir des billes ; des pistes de développement pour votre produit qui pourra ainsi encore plus efficacement effacer les substituts.

Au fait, comment faire pour les interroger ? « On-line » ou dans la vraie vie ?

Les deux mon Capitaine ! Vous devez interroger vos futurs clients… au moins quelques uns d’entre eux, en face à face. Que ce soit dans une salle de réunion, au téléphone ou encore via Skype. Rien ne remplace un dialogue où vous allez pouvoir relancer sur tel ou tel point qui vous intéresse. Rien ne remplace la perception des émotions. Mais il est aussi intéressant d’avoir la même approche qualitative on-line via questionnaire. En premier lieu parce qu’elle vous coûtera moins cher, mais surtout parce que l’approche en ligne vous permettra d’avoir aussi plus de volume de réponses et donc de diversités.

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