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Comment segmenter un marché ?

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Catégorie(s): Conseils Pour Créer une Entreprise, Développement de l'activité

On entend souvent parler de la notion de segmentation de marché, mais qu’est-ce que cela signifie concrètement et comment réaliser une segmentation de son propre marché ?

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Voici les 6 critères avec lesquels il faut segmenter le marché.

Critère 1 : le critère géographique

Nous allons travailler sur la base d’un exemple et voir comment segmenter son marché: Nous considérons donc que vous avez une entreprise et que vous êtes sur Paris. Prenons comme exemple un magasin de chaussure. Son critère géographique va se définir sur la ville de Paris, et pour être plus précis même sur un arrondissement. Selon l’entreprise que vous créez il se peut que vous sélectionniez même certaines rues. En tout cas ce premier critère va limiter et cibler votre marché, ce qui est le but recherché.

Il est à noter que si vous proposez, par exemple, un produit à l’échelle nationale, vous aurez un résultat après le premier critère le plus important. Pour définir votre zone géographique, vous pourrez aussi sélectionner :

  • Votre lieu d’implantation;
  • Votre cœur de cible;
  • Votre zone d’affluence.

Critère 2 : le critère démographique

Une fois votre zone d’action définie, il vous faut, selon le produit que vous vendez, réaliser un autre choix avec le critère démographique.

Dans le cas où vous proposez par exemple des chaussures pour femmes, il est nécessaire pour vous de savoir au moins le nombre de femmes dans votre zone géographique. Pour aller encore plus loin, si vous décidez de vendre des chaussures pour les femmes de 15 à 35 ans, grâce à ce critère vous saurez le potentiel que vous aurez dans la zone géographique définie et pour les femmes entre 15 et 35 ans.

Vous avez déjà bien affiné votre marché et en continuant vous affinerez encore plus votre marché potentiel.

Critère 3 : le critère psychologique

C’est là un critère qui est très ouvert et qui se base sur les valeurs sociales des futurs clients. Prenons toujours l’exemple de la personne qui souhaite ouvrir un magasin de chaussure à Paris pour les femmes de 15 à 35 ans. Si en plus de cela, elle propose des chaussures très urbaines pour les business-women, elle va s’intéresser à ces personnes par le biais des messages qu’elle va véhiculer. De la même manière si on cherche à avoir des chiffres précis, on va s’intéresser aux femmes issues de familles de cadres ou directement aux femmes qui sont elles-même cadres pour affiner encore plus sa définition de marché.

Dans ce cas précis, on va s’intéresser aux CSP (Catégories Socio-Professionnelles).

Le marché devient de plus en plus précis et votre segmentation devient aussi de plus en plus précise.

Critère 4 : le critère comportemental

Ce critère permet d’identifier un vecteur commun à l’ensemble de vos futurs clients. Dans l’exemple que nous avons pris de la vente de chaussures pour business women, nous pouvons ajouter comme critère comportemental le cas des « fashions victims » ou victimes de la mode en bon français.

Avec ce point de vue, on pourra par exemple proposer des modèles de très grandes marque en déstockage pour ces marques qui veulent écouler leurs stocks.

Pour résumer à ce niveau, nous avons segmenté notre marché comme suit :

Vente de chaussure pour business women fashions victims. Et nous pouvons aller encore plus loin comme on va le voir.

Critère 5 : le critère de fidélité à la marque ou de fréquence d’utilisation

En restant toujours dans le même exemple, nous recherchons une fréquence dans l’utilisation, à savoir des clientes qui pourraient acheter au moins 4 paires par an pour suivre les différentes collections. Pour obtenir ces chiffres on peut s’appuyer sur les possibilités financières des personnes que vous avez sélectionnées. Il est clair qu’une femme avec un ou des enfants ne dépensera pas de la même manière q’une femme célibataire. De la même manière une femme qui est propriétaire de son appartement ne dépensera pas de la même manière qu’une locataire…

De plus, il existe des chiffres pour savoir le taux de dépenses dans certains produits réalisés par l’INSEE.

Critère 6 : le critère d’avantages recherchés

Et enfin, pour compléter notre exemple, on propose dans la lignée de notre segmentation, d’avoir un service personnalisé comme dans les grandes maisons…

Toute cette segmentation possède un avantage: elle peut débuter lors de la création d’une entreprise et être complétée ou affinée au fur et à mesure que l’entreprise possède des clients. Il est clair que pour avoir les renseignements des critères 5 et 6, il est nécessaire de pouvoir mettre en place une politique de fidélisation.

 

Il existe un outil très performant qui peut énormément vous aider pour cette segmentation : le site ODIL – http://creation-entreprise.insee.fr/

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