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10 techniques de persuasion pour transformer un prospect en client

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Catégorie(s): Conseils Pour Créer une Entreprise

Etes-vous excellent dans votre métier ?

Sûrement. J’en suis même convaincu.

Pour autant, arrivez-vous à en vivre sereinement ?

J’en suis moins sûr.

C’est d’ailleurs sûrement pour cela que vous lisez cet article.

Vous serez d’accord avec moi pour dire qu’être auto-entrepreneur, c’est avoir plusieurs casquettes :

  • Faire le métier pour lequel nos clients nous paient ;
  • Gérer la boite avec sa comptabilité, ses achats, ses contraintes administratives… ;
  • Et trouver des clients.

Et cette dernière mission n’est pas si facile.

Surtout quand vous ne l’avez jamais fait auparavant.

Mais il s’agit pourtant de la mission la plus importante pour pérenniser votre activité.

Sans elle, point de salut : si l’argent ne rentre pas, votre entreprise ne tournera pas plus vite.

Or, une grande partie d’entre nous n’apprenons pas à vendre.

Du coup, les premières raisons de fermetures de micro-entreprises sont le manque de client et le manque de trésorerie.

Etes-vous dans ce cas ? Avez-vous le sentiment de ne pas avoir assez de clients pour vivre sereinement de votre activité ?

Avez-vous l’impression que les prospects sont de plus en plus difficiles à convaincre ?

Ou bien êtes-vous au lancement de votre entreprise, est dans ce cas, parvenez-vous à signer vos premiers contrats ?

Ou est-ce au contraire une bataille trop difficile à gagner ?

Devenir indépendant est une grande source de liberté.

Je le sais : c’était ma principale motivation pour me lancer aussi dans l’aventure.

Mais cette liberté a un prix : celui de persuader les autres de vous payer pour que vous les aidiez.

Mon métier est d’aider les indépendants et entrepreneurs à attirer à eux leurs clients idéaux, et de faire affaire avec eux.

Je vais vous donner 10 techniques de persuasion qui pourront faciliter vos prochains démarchages.

Cette liste est évidemment non-exhaustive, mais vous donnera une bonne première approche.

Je remercie Yoann de me donner l’occasion d’échanger avec vous sur ce sujet.

On est parti.

Technique n°1 : Apporter une preuve sociale forte

Pour que vos clients décident de travailler avec vous, ils ont besoin d’être rassurés.

Imaginez : vous cherchez un restaurant pour manger le midi.

Vous avez le choix entre un restaurant dont vous entendez parler pour la première, et un autre qui a été plébiscité par un grand nombre de vos amis.

Lequel préfèreriez-vous choisir ?

Normalement, le second. Il vous inspire plus confiance.

Pourquoi : parce que vos « semblables » ont déjà fait ce choix pour vous, et qu’ils en ont été très contents.

Comment le mettre en place :

Demandez à tous vos clients de vous faire un témoignage écrit. Publiez-le sur votre site internet en mettant une photo de votre client.

Demandez-leur de vous noter sur Google My Business et sur Facebook.

Communiquez ces différents témoignages autour de vous en racontant une belle histoire.

Technique n°2 : Faire preuve d’autorité

On a toujours envie de travailler avec les meilleurs. Je généralise, mais c’est quand même la grande tendance.

Si nous faisons faire quelque chose par une autre personne, ce n’est pas pour repasser derrière lui ou elle.

Vos clients veulent un(e) expert(e). Pas autre chose.

A vous de travailler cette image de façon à rassurer votre interlocuteur.

Comment le mettre en place :

Trouvez une expertise et communiquez largement dessus. Vous pouvez créer du contenu pour être encore plus repérable en tant que figure d’autorité, comme je le fais ici.

N’utilisez pas de termes techniques mais au contraire, soyez compréhensible et précis dans vos propos.

Montrez votre savoir-faire à travers des études de cas détaillées.

Technique n°3 : Engagement et cohérence

Nous n’aimons pas prendre des décisions incohérentes entre elles.

Si nous avons dit que nous allions faire quelque chose, nous allons le faire. Si nous disons que nous aimons quelque chose, nous n’allons pas dire après que nous ne l’aimons pas. Vous voyez l’idée.

C’est la même chose pour vos clients. Ils n’aiment pas dire quelque chose et faire le contraire.

A vous de leur faire dire les bonnes choses.

Le but de la vente est de faire passer votre client par différentes étapes, jusqu’à la finale où il vous accordera sa confiance.

Ce passage d’étape est forcément conditionné par l’engagement de votre client.

Comment le mettre en place :

Reformulez systématiquement ce que dit votre client, et validez-le avec lui.

Amenez-le vers l’étape suivante en lui demandant si c’est bien cela qu’il souhaite

« Si je comprends bien, vous souhaitez refaire votre site internet. Votre objectif est bien d’attirer plus de clients vers vous, et que vous preniez moins de temps à prospecter. Est-ce bien cela ? (validation)

Pour arriver à cela (cohérence), je vais avoir besoin d’éléments supplémentaires. Nous allons donc rédiger un premier cahier des charges ensemble. Est-ce ok pour vous ? (engagement) »

Technique n°4 : Faites entrer la personne dans la situation d’achat = devenir son conseiller

Toutes les personnes que vous allez rencontrer pour la première fois ne seront pas déjà en situation d’achat.

Un grand marketeur américain, Chet Holmes, explique qu’une grande partie de vos prospects ne sont pas prêts à acheter car ils n’ont pas conscience de leur besoin.

Concrètement, ils font face à des obstacles mais ne comprennent pas comment les contourner.

Par exemple, ils ont un site internet mais peu d’appels entrants. Peut-être ne savent-ils pas qu’il leur faut travailler les éléments de conversion sur le site.

Ou bien encore, des propriétaires d’une maison se plaignant de mauvaises odeurs. Peut-être ne savent-ils pas que cela vient de leurs mauvaises canalisations.

Bref, vous voyez l’image : ils ont un problème, mais ne l’associent pas à une solution. Donc ils n’ont pas encore besoin de celle-ci.

Et donc, ils ne sont pas en situation d’achat, c’est-à-dire de réfléchir à la meilleure offre.

Dans ce cas, il y a une excellente nouvelle. Vous pouvez être celui ou celle qui va les faire prendre conscience de ce dont ils ont besoin.

Vous pouvez devenir leur « conseiller » avant de leur proposer leurs services.

Ainsi, lorsqu’ils seront passés en situation d’achat, ils penseront d’abord à vous. Et là, à vous de bien les convaincre (mais vous aurez déjà de l’avance).

Comment le mettre en place :

Une des meilleures façons est de créer des moments d’échange autour de problèmes rencontrés (et non pas autour des solutions).

Cela peut être des ateliers, des conférences, des articles, des vidéos… dans lesquels vous allez évoquer les problèmes que rencontrent vos auditeurs, et les solutions qui peuvent y être apportées.

C’est pour cela qu’il est important que vous connaissiez bien vos clients idéaux, et la façon dont ils parlent de leurs problèmes.

Car vous allez réutiliser leurs mots pour évoquer leurs problèmes, et ainsi mieux les attirer à vous.

Technique n°5 : Appréciation

« Toutes choses égales par ailleurs, nous aimons faire des affaires avec nos amis. Toutes choses non égales par ailleurs, nous aimons faire des affaires avec nos amis. », Jeffrey Gitomer

La vente est un acte profondément humain. Nous n’achetons pas à des machines : nous achetons à des hommes et des femmes.

Il y a une grosse dose de confiance là-dessous.

Une de mes premières questions lorsque je rencontre quelqu’un est : « Quelles sont ses passions et ses rêves ? ».

Parce que ce qui m’importe le plus est de créer une connexion réelle avec lui. Avec une vraie empathie.

On accorde plus de confiance à une personne qui s’intéresse vraiment à vous. Et cette confiance, dans le cadre de la vente, facilite la prise de décision.

J’ai signé un contrat à plusieurs milliers d’euros de la sorte lorsque je travaillais dans une société de développement web.

J’ai énormément parlé avec mon interlocuteur de ce qui l’animait et nous avons beaucoup ri. Je lui étais sympathique, agréable, empathique.

Pourtant nous étions en concurrence avec plusieurs autres offres.

Mais en plus de lui proposer une solution parfaitement adaptée, j’étais une personne de confiance. Et cela mettait du poids en ma faveur dans la balance.

Comment le mettre en place :

Tout simple.

Soyez vous-même et cherchez à créer une relation profonde avec votre prospect. Comme si vous rencontriez quelqu’un pour la première fois hors du cadre du travail.

Cela n’a rien à voir avec le fait « d’être professionnel ». Un pro peut être agréable, sympa, souriant, à l’écoute.

Ne jouez pas un rôle : créez de vraies connexions avec votre prospect.

Technique n°6 : Clair et concis = fluidité

Votre client va se projeter avec vous lors de vos premiers rendez-vous.

Si cette première rencontre est brumeuse et pleine d’approximations, alors il sentira de l’incertitude. Ce n’est pas votre objectif (sauf si vous ne voulez pas le faire signer…).

Visez donc le fait d’être clair et concis tout le temps.

Ne vous perdez pas en explications foireuses.

Votre client doit se dire : « Avec lui, les choses sont simples ».

Votre professionnalisme en ressortira grandi à ses yeux.

Comment le mettre en place :

Ne parlez pas technique. A aucun moment. Sauf si votre interlocuteur vous le demande.

Essayez d’utiliser les mots de votre interlocuteur.

Faites des phrases simples et courtes. Prenez le temps de faire des pauses pour bien sélectionner vos mots.

Technique n°7 : Ecoute et empathie

Vous l’avez lu plusieurs fois dans cet article : le mot « écoute ».

Car s’il y avait un seul mot à retenir de la vente, c’est bien celui-là.

Cette posture d’écoute vous donne trois avantages compétitifs fondamentaux :

  • Votre client vous accordera toute sa confiance ;
  • Vous pourrez lui faire une proposition adaptée ;
  • Vous serez en mesure d’utiliser son langage pour présenter et argumenter votre offre.

Ces trois avantages font que tout ce que vous lui proposerez aura plus de valeur que toutes les autres offres.

Mais l’écoute n’a pas de poids face à l’empathie. C’est le niveau supérieur de l’écoute.

L’empathie est votre capacité à vous mettre à la place de l’autre. Vous comprenez ses émotions. Voire vous les ressentez.

Cela vous permet de valoriser votre offre en l’appuyant sur des facteurs émotionnels.

Ceci est une bonne chose, car 90% de notre décision d’achat repose sur nos émotions.

Comment le mettre en place :

Posez plus de questions que vous ne parlez. Cherchez à toujours reformuler ce que dit votre client.

Travaillez votre empathie, votre capacité à vous mettre à la place de votre interlocuteur.

Pour cela, demandez-vous toujours pourquoi il ou elle est amené(e) à vous dire cela.

Cherchez à comprendre tous les jours comment vos proches et vos clients construisent leurs réflexions.

Cela vous amènera à comprendre mieux comment les émotions se construisent et se révèlent.

Technique n°8 : Les trois temps de la demande – état émotionnel + faits + demande

La vente est avant tout le fait de faire passer votre client par différentes étapes.

Avant de décider s’il va acheter ou non votre service ou votre produit, il faudra d’abord le rencontrer, valider ses demandes, lui préparer une proposition…

A chaque étape, il faudra lui demander de passer à la suivante.

« Seriez-vous d’accord si nous en discutions plus longuement lors d’un rendez-vous ? »

« Êtes-vous prêt(e) à entendre ma proposition ? »

Mais poser ces questions de la sorte, sans contexte, c’est comme manger un steak à point sans sauce : c’est sec et cela ne donne pas envie.

J’en ai souvent fait l’expérience.

J’ai mis beaucoup de temps à comprendre pourquoi je n’y arrivais pas mieux. Cela faisait plusieurs années que je me posais la question.

Puis je suis tombé sur un article qui a changé ma vie (cf article traficmania). Dans cet article, l’auteur y explique les trois étapes pour réussir sa demande.

Le problème de mes questions est qu’elles n’apportaient aucune dimension empathique.

Du coup, mon interlocuteur n’était pas engagé émotionnellement dans la décision.

Du coup, la formule est simple (et vous pouvez la réutilisez dans votre vie de tous les jours) :

Votre état émotionnel + les faits + votre demande = Action de votre interlocuteur

  • Votre état émotionnel : expliquez quel est votre état par rapport à la situation. Cela crée une connexion avec votre interlocuteur.
  • Les faits : vous rationalisez votre état, vous le justifiez. Cela valorise la connexion que vous créez car elle est bien réelle et logique.
  • Votre demande : simple, claire, droit au but. Vous ne mentez pas.

J’ai signé récemment un beau contrat grâce, en grande partie, à ces trois phrases.

« Je suis particulièrement content avec ce que je vais te proposer {état émotionnel}. Car j’ai vraiment envie de bosser avec toi, et en plus, ce boulot m’apportera beaucoup en connaissance et en expertise {les faits}. Voilà ce que je te propose : [mon offre]. Dis-moi ce que tu en penses {ma demande} ».

En fait, j’utilisais cette méthode sans m’en rendre compte.

Et maintenant que je la connais, je l’applique régulièrement. Elle ne marche pas toujours, mais elle est redoutable. Car elle est simple et peut être utilisée tout le temps.

Comment le mettre en place :

Dès que vous souhaitez que votre interlocuteur fasse une action, utilisez la formule suivante :

  • Décrivez votre état émotionnel
  • Justifiez-la par des faits
  • Faites votre demande de façon très claire

Technique n°9 : Réciprocité

La scène se déroule dans un café.

Humour. Bref.

Je rencontre ce prospect pour la première fois. Je suis déjà installé à la table lorsqu’il arrive.

Je le salue, lui dis à quel point je suis content de le rencontrer.

Puis je lui demande ce qu’il souhaite boire. Le serveur prend notre commande et part préparer nos boissons (un café allongé pour ma part).

Lorsqu’il revient, je prends l’addition et demande à la régler immédiatement. Mon convive s’interpose mais je lui fais gentiment signe que c’est pour moi.

A ce moment-là, il s’inscrit dans une démarche où il doit me rendre la pareille. C’est le principe de réciprocité, mis en avant dans le livre de R.Cialdini, Influence et Manipulation.

Ce principe indique que nous aimons ne pas être redevable des autres. Lorsque l’on nous donne quelque chose, nous aimons redonner quelque chose en échange.

En créant cette situation, mon interlocuteur fût plus à l’écoute et prenait moins de pincettes à répondre à mes questions.

Il me rendit la pareille de la sorte, ce qui me permit de lui faire une offre qui lui convenait parfaitement (et qu’il prit dans la foulée).

Comment le mettre en place :

Donnez toujours avant de recevoir.

« Très bien, mais je ne vais pas offrir un café à tout le monde quand même », vous dites-vous sûrement. Et vous avez bien raison.

Que pouvez-vous donner sans limite alors ?

La réponse est simple : donnez vos conseils et avis à foisons.

Vous pouvez en donner autant que vous le souhaitez, à un grand nombre.

En échange de cela, les gens seront plus à même de vous donner de leur temps. Et ainsi, vous pourriez faire toujours plus de rendez-vous de prospection.

Technique n°10 : Détruisez tous les risques dès le départ

Chaque situation d’achat est liée à un risque.

Votre argent est limité. Votre temps est limité. Votre énergie est limitée.

Dès que vous êtes en situation d’en dépenser un peu, alors vous vous exposez au risque de ne pas le faire au bon endroit.

Vous savez, quand on se dit : « Ah, si j’avais su… »

Vous vivez ce risque lorsque vous achetez une voiture ou lorsque vous choisissez de lire un article plutôt qu’un autre.

Et bien votre client pense de même lorsqu’il évalue le risque de vous faire travailler pour lui.

Votre problème est qu’il vous est difficile d’identifier un risque. Vous devez poser les bonnes questions pour le dénicher.

Par contre, il est très facile de l’éliminer une fois que nous le connaissons.

Comment le mettre en place :

Identifiez à quel risque s’expose votre interlocuteur. Pour cela, posez-lui la question : « Quel risque voyez-vous à ce que nous travaillons ensemble ? »

Proposez une solution pour éliminer définitivement ce risque.

Dans le cadre de mes coachings, je sais qu’un risque récurrent est : « je ne sais pas si cela va produire des effets. »

C’est normal qu’ils le pensent. A moi de réduire ce risque. Et c’est pour cela que je propose une formule mensuelle sans engagement.

Car je sais qu’il y a des premiers effets dès les premiers jours. Je peux me permettre de le faire ainsi pour les aider à plus facilement sauter le pas. Ce que de nombreux font régulièrement.

Trouvez à quels risques s’exposent vos clients, et trouvez le moyen de le désamorcer le plus tôt possible.

Maintenant que vous êtes bien armé(e), à vous de jouer.

Ces techniques ne vous permettront pas de convaincre TOUT le monde. Ce n’est pas le but de l’exercice.

Par contre, toute personne que vous aurez qualifié comme client potentiel sera plus facilement convaincu.

Qu’est-ce qu’un client potentiel ?

C’est un prospect qui regroupe OBLIGATOIREMENT deux caractéristiques :

  • Votre produit ou service va l’aider à considérablement améliorer sa situation ;
  • Il est en mesure de vous acheter ce produit ou ce service.

Sans ces deux conditions, peu importe les techniques que vous mettrez en place, cela ne fonctionnera pas.

Donc il vous faut rencontrer du monde, et identifier qui sont vos prospects qualifiés de ceux qui ne le sont pas. Puis de les rencontrer en rendez-vous. Afin de les convaincre de devenir vos nouveaux clients.

Mais cela demande du temps. Or ce temps… vous ne l’avez pas tellement, non ?

C’est pourquoi j’ai mis en place une méthode qui fonctionne bien pour moi et mes clients. Elle consiste à systématiser une routine de prospection en 20 minutes par jour seulement.

Et les résultats sont au rendez-vous : vous pouvez doubler votre chiffre d’affaire dans les 60 prochains jours si vous l’appliquez avec assiduité.

Pour en savoir plus, téléchargez le guide en cliquant sur le lien ci-dessous.

(http://www.destinationclients.fr/20-minutes-par-jour-pour-doubler-vos-ventes)

Et dites-moi dans les commentaires ce que vous utilisez comme technique pour persuader vos futurs clients.

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