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Prospecter et vendre avec succès

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Catégorie(s): Développement de l'activité

Avoir des clients dans une société commerciale est l’élément essentiel ! Voici des conseils utiles pour prospecter et vendre efficacement.

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Lorsqu’on est chef d’entreprise dans une TPE, indépendant, auto-entrepreneur ou en micro-entreprise, on a rarement des commerciaux pour faire entrer des commandes. C’est le chef d’entreprise qui fait bien souvent office de commercial lui-même !

Voir à ce sujet des conseils pratiques pour devenir commercial.

Malheureusement, vous un chef d’entreprise n’est pas toujours un commercial dans l’âme. Cependant, on les considèrent comme des commerciaux atypiques. Comment prospecter et vendre avec succès ?

Il existe deux manière de prospecter et donc de vendre. Il y a d’abord la prospection directe et le réseau (« la prospection indirecte »). Dans le cadre d’une prospection directe, il est nécessaire d’appliquer un contact direct. Il est à noter que cette technique a mauvaise presse en France. Cependant, on est surpris de la réussite qu’elle peut engendrer.

Pour ce qui est de la prospection en réseau, on n’agit pas directement sur l’acte d’achat mais on peut influencer sa propre notoriété. C’est pour cela que sur les sites sociaux, la déception peut vite arriver.

Pour un entrepreneur, démarcher ses futurs clients doit se faire sur les deux types de ventes. Une présence dans certains réseaux pour présenter l’élément unique (la valeur ajoutée de son offre par rapport à la concurrence) qu’il propose dans ses activités, et une activité commerciale sur le terrain pour obtenir des signatures et des commandes, bref réaliser des ventes directes.

Si l’on sort des réseaux, nous avons aussi les mailings qui agit de la même manière que les réseaux: C’est un travail de longue haleine sur la notoriété.

En terme opérationnel, cela signifie pour, par exemple, une agence de publicité, un démarchage direct chez le client, des envois de courriers aux nouvelles entreprises (récupérer des fichiers de création d’entreprise souvent en vente dans les CCI), voire faire des séances de phoning pour des prises de rendez-vous.

Rappelez-vous aussi qu’il y a désormais de multiples moyens de contacter vos prospects :

  • email
  • appel téléphonique
  • SMS
  • Fax (même si cela tend à devenir obsolète, certaines cibles peuvent être intéressante à atteindre par Fax)
  • courrier postal

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Le maître mot du développement commercial est surtout les fichiers clients. Plus le fichier client est précis et contient des renseignements, mieux vous connaissez vos prospects. De la même manière, créez et conservez vos propres fichiers clients en prenant soin d’y inscrire les informations que vous pouvez recueillir pour cibler au mieux vos opérations commerciales !

Dans la phase de développement d’une entreprise qui a été créée récemment je conseillerais :

  • Les fichiers clients (CCI)
  • La vente directe (pour faire rentrer des premières ventes avec des produits d’appels ex: carte de visite..)
  • Le phoning (pour prendre des rendez-vous avec les entreprises / ex: Créateur, rendez-vous pour discuter de leur besoin.)
  • Les relations publiques (présence dans les médias pour rendre certaines de vos activités ou certains de vos produits visibles)
  • La présence dans les réseaux ….

Si dans une TPE il doit y avoir une embauche je conseille d’embaucher une personne pour faire de la vente produit et faire tourner les commandes et atteindre une certaine rotation dans les ventes.

N’oubliez pas  : mettre en place des fichiers clients.

Voyez aussi cette infographie (en anglais) qui vous rappelle plusieurs moyens efficace de faire de la prospection :

B2BprospectingInfographic

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