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Les 7 phases à respecter pour réussir une vente

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Catégorie(s): Conseils pour Entrepreneur

Aujourd’hui je vous propose des conseils pratiques utilisés par tout bon commercial qui a appris les techniques de vente qui marchent. Il ne s’agit en aucun cas d’arnaquer un client, mais de phases à respecter scrupuleusement pour mener une négociation avec efficacité et convaincre !

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Voici les 7 étapes clés à connaître pour vous lancer dans une négociation fructueuse  et réussir une vente :

  1. Concevoir : 90% de la réussite d’une vente réside dans votre préparation.
  2. Contact : comme en amour, la 1ère impression conditionne le reste de l’échange. Il faut créer le contact avec votre interlocuteur et faire en sorte de lui donner une bonne impression dès le départ !
  3. Connaître : il est important d’adapter vos arguments à la motivation de votre interlocuteur. Il faut donc connaître ses besoins et ses attentes pour pouvoir lui proposer quelque chose qui lui est adapté. Cela se fait par l’utilisation de questions ouvertes qui le font parler et se dévoiler (évitez les questions fermées qui n’apporte que des oui / non).
  4. Comprendre : montrez à votre interlocuteur que vous avez compris ce qu’il vous dit pour faire une proposition. (Il ne faut pas hésiter à répéter, à reformuler et à lui demander si vous avez effectivement bien compris. Employez également des termes qu’il utilise pour lui donner un sentiment de réciprocité : comme on dit « qui se ressemble s’assemble… »).
  5. Convaincre : argumentez en transformant une des caractéristiques du produit en bénéfice (plutôt que de présenter les caractéristiques géniales d’un produit, expliquez concrètement en quoi son utilisation fera gagner du temps à votre client par exemple : il se visualisera déjà en train de l’utiliser et sera déjà convaincu, ce qui ne sera pas le cas si vous énumérez simplement des caractéristiques, même géniales). Répondez aux objections de manière constructive (pour cela il faut aussi vous préparer) et ne cherchez pas à vous justifier.
  6. Conclure : pour conclure une négociation, il es important de réussir la phase Connaître qui utilise des questions ouvertes pour faire parler et se dévoiler votre interlocuteur. Mais cette fois-ci pour conclure, utilisez une question fermée.
  7. Conserver : cherchez à fidéliser votre client.

Maintenant que vous avez bien parcouru ces 7 étapes, retenez chacun de ces verbes qui commencent tous par un C : rappelez vous des 7 C pour réussir vos négociations commerciales et finaliser une vente !

Il est très probable que vous n’arriviez pas à dérouler scrupuleusement l’ensemble de ces 7 phases à vos débuts, mais prenez bien le temps de vous préparer avant chaque rencontre, avant chaque démarche commerciale, puis de faire un bilan après vos rendez-vous en vous remémorant l’enchaînement des événements et en le comparant à ces conseils pratiques. Ainsi, petit à petit vous allez progresser et devenir un véritable professionnel de la négociation et de la vente, comme un sportif a besoin d’entrainement pour devenir bon !

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Merci pour cet article, effectivement on ne part pas dans une négociation sans s’y être préparé.

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