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La Bible de la Vente – Jeffrey Gitomer

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Catégorie(s): Développement de l'activité

Les livres sur la vente ne manquent pas et j’avoue en avoir déjà lu un certain nombre.

Combien ? Un certain nombre !

Parmi ceux que j’ai lus, certains m’ont apporté des éléments concrets pour améliorer mon activité commerciale.
Un de ces livres est The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource (la Bible de la Vente) de Jeffrey Gitomer et j’aimerais vous le présenter dans cet article.

Jeffrey Gitomer - The Sales Bible

Jeffrey Gitomer a été vendeur de photocopieur (surement un vendeur exceptionnel). Il publie régulièrement des ouvrages, alimente un blog et anime des séminaires sur la vente.

The Sales Bible s’adresse aussi bien aux débutants qu’aux vendeurs expérimentés.

Ce livre – qui n’existe qu’en anglais à ma connaissance- ne donne pas des recettes et n’énonce pas de théorie fumeuse. Au contraire vous trouverez dans cet ouvrage des éléments concrets pour bien vous comporter en tant que vendeur à toutes les étapes du processus de vente.

Le comportement, la clé des ventes réussies !

Comment se mettre dans la peau d’un vendeur : la préparation, l’envie, l’attitude face aux clients/prospects, les réponses aux objections… En un mot, comment -bien- vendre !

Le livre est très clair, son plan est efficace et il est facile à lire (même en anglais).

 

Vous découvrirez dans ce livre :

  • Comment construire votre pitch et votre argumentaire
  • Comment capter l’attention de votre prospect/client et le scotcher en posant les bonnes questions
  • Comment prospecter par téléphone
  • Comment suivre et relancer vos prospects
  • Comment qualifier les vraies objections et y répondre
  • Comment déceler les signaux d’achat de votre client
  • Comment conclure la vente…

Beaucoup de sujets sont traités dans ce livre, simplement, et illustrés avec des cas concrets.

 

Vous voulez un aperçu ?

1. Les signaux d’achat.

Ce sont des questions ou remarques de votre client qui montrent son envie de faire affaire avec vous :

  • Questions sur la disponibilité d’un produit
  • Questions sur les modalités de livraison
  • Toute question d’argent (prix, modalité de paiement, acomptes…)
  • Vouloir vous faire répéter quelque chose (« qu’avez-vous dit tout à l’heure à propos du financement ? »)
  • Questions positives sur votre entreprise ou votre expertise
  • Questions sur la garantie
  • Vouloir voir un échantillon ou une démonstration
  • Demander vos références

Si signal il y a, alors la vente se profile… Soyez vigilant et prêt à conclure !

 

2. Conclure la vente

Quand un client pose une question (ce qui est souvent un signal d’achat), ne répondez jamais paroui ou non !

  • Avez-vous ce modèle en vert ? Oui
  • Avez-vous ce modèle en stock ? Oui

Ces réponses n’apportent rien pour conclure la vente…

D’autres réponses sont également sans intérêt et retardent la vente :

  • Quelle est votre délai de livraison habituel ? 2 semaines
  • Quand sortira la nouvelle version ? Le 10 janvier

Que faut-il faire alors ? Répondre par une question qui reprend la question du client et confirme que le client est acheteur.

  • Est-ce que ce modèle est disponible ? C’est ce modèle que vous désirez ?
  • Quelle est votre délai de livraison habituel ? Vous aimeriez être livré quand ?
  • Ce modèle existe en vert ? Vous le voulez en vert ?

Puissant n’est-ce pas ?

 

3. Les objection

Le chapitre sur les objections est de grande qualité. Comment les prévenir, les qualifier ( ce que dit le client n’est pas forcement ce qu’il pense…) et y répondre.

Un exemple de réponse à une objection très, très, très répandue :

Le client : « vous êtes trop cher »
Vous : « Ha bon… c’est la première fois qu’on me dit ça »

J’adore !

 

En conclusion, je vous recommande chaleureusement The Sales Bible. Je suis sûr que vous y trouverez une information, un conseil, une astuce pour vous aider à vendre mieux et plus, que vous soyez un vendeur débutant ou chevronné.

Gitomer est fort, très fort… ce serait dommage de ne pas profiter de son talent…

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