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Jeunes Entrepreneurs : Savez-vous négocier ?

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Catégorie(s): Conseils pour Entrepreneur, Développement de l'activité

La négociation, c’est un peu comme le roquefort : soit on adore, soit on déteste. Mais vos a prioris sur la négociation ne comptent pas, c’est une part inévitable lorsque l’on se lance dans le commerce, même sur internet. La bonne nouvelle c’est que vous vous entraînez tous les jours même sans vous en rendre compte.

“Je sors les poubelles, peux-tu débarrasser la table ?”

“Je vais coucher les enfants, peux-tu vider le lave-vaisselle ?”

Cela vous paraît normal et pourtant ces phrases comportent une notion très forte en négociation : celle de l’échange équitable.

Bien sûr, en affaire, cela ne se fait pas aussi facilement. Mais il est important de connaître les grands principes de la négociation pour ne pas vous faire avoir par des clients trop gourmands ou des fournisseurs pas très honnêtes. Vous avez probablement déjà rencontré des situations commerciales qui tournaient aux vinaigre par manque de communication, même dans la vie normale.

Et bien ces 4 étapes vont vous aider à savoir négocier un minimum, même si vous êtes un petit entrepreneur sans grande expérience commerciale. C’est un peu la négociation pour les nuls ! Vous verrez, la prochaine fois au téléphone avec un fournisseur, vous serez plus à l’aise.

negociation

1) Préparez vos arguments et contrôlez-vous :

Quelqu’un qui adore négocier négociera mieux que quelqu’un qui n’aime pas. C’est naturel que les sentiments influent sur l’efficacité d’une argumentation. Le sexe aussi influe sur la tournure d’une négociation : les femmes ne négocient pas de la même façon que les hommes. Voyez plutôt :

  • Les hommes se concentrent sur les problèmes et les issues. Les femmes se concentrent sur le bien-fondé de la relation entre les deux parties.
  • Les femmes choisissent plus souvent des phrases longues, les hommes des phrases impératives et courtes.
  • Les négociations un peu musclées – verbalement – peuvent bien fonctionner entre hommes. Entre femmes par contre, c’est moins bien perçu. Et entre homme et femme, si vous êtes un homme, évitez de vous énerver, vous n’obtiendrez pas gain de cause par l’agressivité verbale face à une femme. Et de femme à femme, c’est la même chose, privilégiez des discussions calmes et argumentées.

Cela ne veut pas dire qu’être une femme c’est être un mauvais négociateur, au contraire. Cela veut juste dire qu’il y’a des différences entre homme et femme.

J’entends par là que savoir qui on a en face de soi. Vous devez identifier les limites de votre interlocuteur et connaître les vôtres. Sachez cependant que l’aggressivité n’est jamais recommandée. Préparez vos arguments à l’avance si vous le pouvez, pour éviter de vous faire pousser dans vos retranchements lors de la négociation.

 

2) Ecoutez attentivement :

Ne pensez pas que la partie adverse à forcément de mauvaises intentions. Essayez au maximum d’écouter votre interlocuteur. Il n’a pas forcément envie de vous rouler, mais il est comme vous : il ne veut pas se faire avoir, et il veut un échange équitable.  Savoir l’écouter vous en dira bien plus long sur ses intentions que vos idées préconçues. C’est tout bénéfice pour vous, croyez-moi. Si vous connaissez les objectifs de votre interlocuteur, vosu avez une longueur d’avance sur lui !

 

3) Soyez attentif aux nouveaux éléments d’une négociation :

Les négociations prennent souvent des virages étonnants. Lorsqu’un nouvel élément en votre faveur arrive dans la discussion, soyez prêt à rebondir. Qu’est ce que j’entends pas là ?

Par exemple, un jour, j’ai dû négocier avec un site de vente en ligne. J’avais commandé une paire de chaussures en ligne et je ne les ai jamais reçu. Le site ne voulait pas me rembourser la paire de chaussures car ils étaient sûr de l’avoir expédié. Cependant, lors de la négociation, je me suis rendue compte qu’il y avait une erreur de nom sur le bulletin de livraison. C’était donc un nouvel élément dans la négociation, qui a joué en ma faveur. Cet argument a été celui qui m’a fait remporter cette négociation, et je me suis fait rembourser la paire de chaussures.

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que toutes parties dans une pnégociation à des points faibles et des points forts. Il faut partir avec des arguments et être attentifs aux nouveaux éléments d’une négociation pour pouvoir rebondir efficacement !

 

4) N’ayez pas peur de tourner les talons :

Même si cette négociation est importante pour vous, vous devez toujours être prêt à vous retirer de la discussion et de l’accord. Être prêt à tourner le dos à quelqu’un montre que vous êtes indépendants et que vous n’avez besoin de personne. Si vous vous retrouvez en face de quelqu’un qui se montre déraisonnable ou illogique en affaire, coupez calmement court à la négociation, et partez. Si vous êtes en face de quelqu’un qui complique volontairement la négociation, partez. De plus, être clair avec vous-même en sachant que vous êtes prêts à partir s’il le faut vous donnera un avantage dès le départ. Cela vous donnera plus d’assurance d’entrée de jeu, et vous serez plus à même d’obtenir ce que vous voulez.

 

5) Négocier pour les débutants : résultats des courses :

N’oubliez pas que même si vous êtes un petit entrepreneur, vos fournisseurs et vos partenaires ont aussi besoin de vous. Ne vous mettez pas automatiquement dans une position d’infériorité parce que vous êtes un petit bleu. Au contraire, tournez-le en avantage, vous êtes la nouvelle génération, les fournisseurs aiment attirer les nouveaux vendeurs, cela assurent leur pérennité. N’oubliez pas ça ! Vous aussi, vous avez plein d’atouts.

 

Pour finir, tout comme la négociation pour ma paire de chaussures, essayez de vous rappeler d’anciennes négociations : avez-vous obtenu gain de cause ? Comment auriez-vous pu vous améliorer ? Qu’avez-vous appris de vos échecs ? N’hésitez pas à partager vos expériences en commentaires pour enrichir les expériences des jeunes entrepreneurs comme vous.

 

 – Cet article est un Guest Post de Mélissa Pedretti, Inbound Marketer et rédactrice chez Clicboutic. Elle rédige régulièrement des articles sur leur blog e-commerce –

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Merci pour votre site. Il m’a été d’un grand secours au moment de la création de mon entreprise et continue de m’apporter les informations dont je pourrais avoir besoin pour mener à bien ce que j’ai entrepris.

Merci à l’équipe, bon vent pour ceux qui sont en vacances, et tous mes vœux pour ceux qui, comme moi,sont toujours au travail.

Bel été à tous.

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