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Inbound marketing: Arrêtez de harceler vos clients potentiels

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Catégorie(s): Auto-entrepreneur divers, Développement de l'activité

L’inbound marketing peut se résumer en une phrase: attirer le client potentiel plutôt que de le harceler.

harcelement-publicitaireVoilà une idée qui paraît assez logique, n’est-ce pas?

Et pourtant, la plupart des entreprises dépensent des fortunes pour être des harceleurs. Qu’est-ce que j’entends par harceler ? Toutes ces publicités qui nous entourent (TV, radio, magazine, affiches XXL, bannières sur des sites web…), et les démarches de prospection impromptues (phonning, emails publicitaires, porte-à-porte…). Les exemples sont nombreux, et ont en commun qu’ils n’intéressent personne (ou presque), et que personne n’y prête attention.

Qui ne change pas de station de radio quand les pubs arrivent? Qui lit attentivement toutes les pubs de son magazine? Qui fait encore attention aux pubs le long de la route? Qui lit tous les emails publicitaires non demandés?

On ne verrait que 2 -3 publicités par jour, elles seraient probablement efficaces, mais des centaines voire des milliers de messages promotionnels par jour… Il y a peu de chance que vous y soyez réceptif, et votre client également.

 

L’inbound marketing consiste donc à éviter ce genre de pratiques, et à apporter des informations, des conseils, de la valeur ajoutée à vos clients potentiels, et ce gratuitement.

Pourquoi? Parce que de plus en plus de consommateurs se renseignent avant de faire leur achat: ils ne se basent plus sur les promesses idylliques des publicités. L’entreprise doit faire ses preuves POUR vendre.

Vous faites confiance au plombier qui met une annonce dans le journal local, ou plutôt à celui que votre père vous a recommandé ?

Vous devez convaincre de vos capacités pour vendre, et non vendre vos capacités pour convaincre. (Qu’est-ce qui vous convainc le plus: un argumentaire de vente ou la démonstration d’un produit?).

Mais, concrètement, comment cela s’applique?

contenu-marketingIl faut tout d’abord créer du contenu, de l’information utile pour vos clients potentiels. Vous devez vous posez la question: Qu’est ce que mes clients recherchent avant de faire leur achat?

  • Vous êtes fleuristes? Vos clients potentiels cherchent quelles fleurs correspondent le mieux aux sentiments qu’ils souhaitent transmettre.
  • Vous êtes comptables? Vos clients potentiels cherchent les conséquences en comptabilité du changement de statut de leur entreprise.
  • Vous êtes web-designer? Vos clients potentiels cherchent un thème WordPress qui correspond à leur activité.

Vous aurez peut être le sentiment de donner gratuitement votre savoir, votre fond de commerce. Rassurez-vous, cela veut dire que vous fournissez de l’information importante et de valeur à votre client potentiel.

Dites-vous bien que quelqu’un d’autre a déjà publié ou publiera ces informations; mais le client potentiel ne se souviendra que de celui qui lui a apporté l’information. Voulez-vous vraiment qu’il se souvienne d’une autre entreprise?

Votre contenu doit montrer vos compétences et votre professionnalisme.

Ainsi, en aidant et en apportant de la valeur ajoutée à vos cibles, vous vous créerez une image solide, et vous augmenterez vos chances d’être choisi lors du passage à l’acte d’achat.

Illustrons donc mes propos par un exemple:

Imaginez que vous êtes à la recherche d’une nouvelle imprimante, et qu’il y a deux entreprises (A et B) qui peuvent répondre à votre besoin:

    • La société A, vous envoie un commercial, alors que vous n’avez rien demandé, qui essaie tant bien que mal de vous expliquer pourquoi l’imprimante AX364 est exactement ce qu’il vous faut et qu’elle va résoudre tout vos problèmes. Et au cas où vous n’auriez pas encore compris, ils vous renvoient tous les mois, sans un réel accord de votre part, un catalogue faisant l’éloge de leurs produits (qui finit à chaque fois à la poubelle sans être ouvert).
    • La société B, elle, ne vous contacte pas directement. C’est en faisant des recherches sur internet que vous êtes tombé, par hasard, sur leur blog. Vous étiez à la recherche d’informations sur les différences entre les imprimantes jet d’encre et laser. L’article que vous lisez est intéressant et objectif (il n’essaie pas de vous vendre quelque chose). Vous continuez donc sur leur site à lire des articles sur le coût par page, la mise en réseau des imprimantes, les astuces pour consommer moins d’encre… Le site dispose d’un chat interactif avec une personne du service client. Après avoir lu plusieurs articles, un interlocuteur se manifeste, et vous remercie de porter attention à leur contenu. Il vous propose alors de répondre à vos questions supplémentaires, et de vous aider à définir vos besoins en terme d’impression. Une fois vos critères établis, il vous propose 3 imprimantes correspondant à votre besoin. Il répond encore à vos questions concernant chacune d’entre elles, et vous invite à prendre commande.

Laquelle des sociétés, A ou B, vous inspire le plus confiance? Avec laquelle de ces entreprises vous sentiriez vous le plus serein  pour acheter un de leurs produits?

Le vendeur forcené ou l’accompagnateur attentionné? (J’exagère légèrement pour vous montrer où je veux en venir).

L’inbound marketing en 4 étapes

L’inbound marketing est une succession de 3 étapes (plus une 4ème  complémentaire):

  1. Attirer: Créer du contenu intéressant, de la valeur ajoutée et le partager autour de vous afin qu’il soit trouvé. Si les informations que vous donnez n’apportent rien à votre client potentiel, elles sont inutiles.
  2. Convertir: Une fois que votre visiteur a montré son intérêt pour votre contenu, il s’agit pour vous de le transformer en prospect. Commencez par lui demander des informations peu engageantes: une adresse email, un prénom. Puis, au fur et à mesure que votre relation s’intensifie (cela peut prendre du temps, mais ne brusquez pas les choses) demandez lui plus d’engagement: inviter le à un salon, une conférence, utiliser une démo de votre produit…
  3. Conclure: La relation qui va se créer entre votre entreprise et votre client potentiel ne permettra probablement pas de vendre rapidement; mais lors du passage à l’achat, vous serez loin devant vos concurrents dans l’esprit de votre prospect. Là encore, il faudra accompagner votre prospect vers l’acte d’achat en fonction des informations qu’il aura pu vous fournir tout au long de vos échanges.

Une 4ème étape peut être ajoutée afin d’avoir un marketing cohérent: Séduire. Une fois votre prospect transformé en client, il ne s’agit pas de perdre contact. Vous devez continuer votre relation et même la faire grandir. L’objectif est ici de fidéliser votre client, et pourquoi pas, d’en faire un ambassadeur de votre marque. A ce propos, je vous invite à lire mon article « Comment Logitech m’a fidélisé grâce à son SAV » où, malgré une panne d’un de leurs produits, le constructeur a su me fidéliser grâce à un très bon service client.

explication-inbound-marketing

 

Mais où partager et répandre son contenu?

Les gourous de l’inbound marketing vous diront que cela se fait uniquement via votre blog d’entreprise, un bon référencement, et les réseaux sociaux. C’est tout à fait vrai. Ce sont d’excellents moyens de répandre votre contenu et de vous faire connaître.

Il y a de nombreux avantages à entretenir un blog et avoir une bonne présence sur internet. Les plus importants à retenir sont:

  • La visibilité de votre entreprise sur internet est bien meilleure.
  • Votre contenu sur internet est un commercial qui travaille 24/7, qui peut être partout à la fois, et qui est aussi bon que vous l’êtes.
  • Tout vos efforts s’accumulent et s’amplifient (pas comme avec une campagne de promotion où vos efforts disparaissent avec la fin de cette dernière).

Toutefois l’inbound marketing peut se faire également hors ligne. Si vous gardez à l’esprit que votre objectif est d’aider, d’informer et d’accompagner des personnes consentantes, alors vous faîtes de l’inbound marketing.

Par exemple, si vous participez à un salon, n’expliquez pas pourquoi votre produit est le meilleur et ce pour un prix extraordinaire. A la place, expliquez pas-à-pas comment votre type de produit peut être intégré de façon efficace dans l’entreprise du client.

Au delà de la simple méthode marketing, l’inbound marketing est une méthode de communication bien plus humaine, basée sur l’interaction, et sur l’échange de valeur.

Je vous invite donc à remettre en question vos méthodes de prospection, et à repenser au processus de décision et d’achat de vos clients. Êtes-vous le vendeur forcené ou l’accompagnateur attentionné?

N’hésitez pas à laisser votre avis en commentaire de cette cette  nouvelle vision du marketing.     Je reviendrai la semaine prochaine avec un nouvel article sur l’inbound marketing, mais cette fois-ci pour vous en présenter le revers de la médaille.

 

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Bonjour, je suis l’auteur de cet article.

Si vous avez des questions spécifiques sur l’inbound marketing, ou que vous souhaitez discuter de votre projet avec moi en privé, vous pouvez me contacter ici:

http://www.fdethezy.com/category/marketing/inbound-marketing/

Encore une fois, je vous conseille de bien vous renseigner et de bien vous entourer avant de vous lancer dans l’inbound marketing.

Au plaisir d’échanger,

Frédéric

Je travail à Luxembourg de nuit et j’aimerais arrêter . Mais j’aurais voulu être auto-entrepreneur car je ne peux pas payer des charges et si cela fonctionne je peux quitter mon emploi . Mais on me dit que ce n’est pas possible.

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